Die innere Haltung beim Verkauf

Haben Sie sich schon mal über die innere Haltung beim Verkauf Gedanken gemacht? Jeder Unternehmer ist auch gleichzeitig Verkäufer. Nur wenn das Produkt oder die Dienstleistung gekauft wird, bleibt das Unternehmen erhalten. Einigen Unternehmern fällt es scheinbar spielend leicht, in die Rolle des Verkäufers zu schlüpfen. Ich kenne jedoch auch viele Unternehmer, die ihre Stärken in anderen Bereichen des Unternehmertums haben. Die „Verkäufer-Rolle“ ist hier eine Herausforderung, ein Wachstumsfeld. Ich gehöre zur zweiten Gruppe. Und habe festgestellt, dass es sehr stark von meiner inneren Haltung abhängt ob ein Verkauf gelingt, oder nicht.
Zwei Beispiele:

1) Stellen Sie sich vor, Sie haben die Anfrage für einen Großauftrag mit Termindruck erhalten. Sie haben aufgrund des Auftragsvolumens mit dem Kunden Vorkasse vereinbart. Mit hohem Engagement tun Sie alles dafür, um dem vom Kunden vorgegeben Termin gerecht zu werden. Die Zahlungsbestätigung und der Geldeingang lassen allerdings auf sich warten. Um den Liefertermin einzuhalten, müssen Sie am Tag X zu einem festgelegten Zeitpunkt die Aufträge an Zulieferer vergeben. Gleichzeitig lässt die Zahlungsbestätigung auf sich warten, der Beauftragungszeitpunkt für die Zulieferer ist längst überschritten, der Auftrag hängt in der Luft. Welche innere Haltung nehmen Sie nun ein? Was tun Sie?

2) Sie verkaufen ein Lebensmittel und haben einen Verkostungsstand in einem Biomarkt. Ein Kunde kommt mit vollem Einkaufswagen vorbei und ist auf dem Weg zur Kasse. Im Wagen liegt ein Produkt Ihres Mitbewerbers, welches 30 % günstiger ist. Während der Kunde bei Ihnen „kostet“, will er wissen, wie viel Ihr Produkt kostet und was den Preisunterschied rechtfertigt. Welche innere Haltung nehmen Sie nun ein? Was sagen Sie?

Haben Sie sich die Situationen vergegenwärtigt? Welche innere Haltung hatten Sie spontan dazu? Lassen Sie uns bitte an Ihren Gedanken teilhaben und schreiben Sie nachfolgend, wie Sie gehandelt bzw. was Sie gesagt hätten. Ich freue mich auf die ersten Antworten und schreibe dann gerne über meine inneren Haltungen und Handlungen.

Viele Wachstumsimpulse und herzliche Grüße sendet
Joachim Trott

25. September 2013
Kairos-Leittext

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